Доставка по городу как конкурентное преимущество. СЕО «Чекбокса» анализирует, какая доставка нужна тем, кто продает и офлайн, и онлайн

Сооснователь и СЕО сервиса доставки «Чекбокс» Кирилл Евдаков рассуждает, как плохая доставка может подпортить репутацию хорошему делу.

— За 2018 год интернет-магазины продали в России на 1,66 трлн рублей. Основной рост пришелся на гигантов вроде Ozon и Wildberries. Но удивительно не то, что со временем люди покупают в интернете все больше. Удивительно, насколько больше мы, люди, в интернете продаем: 394 млн сделок на 591 млрд рублей мы совершили в соцсетях и мессенджерах с марта 2018 по март 2019 года.

А еще удивительнее то, что, продавая как в 2019-м, большинство доставляет, как в 1999-м.

— Более 22 млн человек, 31% аудитории интернета в России, что-то продали за последние 12 месяцев.
— Для 55% пользователей сервисы VK, Instagram, WhatsApp, Avito и другие — единственный канал продаж.
— Более 3 млн россиян живут на одни только продажи в социальных сетях.
— три из четырех компаний, продающих что-то онлайн, используют социальные медиа.
— 45% выручки приходится на компании, выполняющие не более 10 заказов в день. То есть, как и с физическими лицами, речь о большом количество мелких игроков, а не e-commerce-гигантах.

Требовательные клиенты

В отличие от других стран, в России покупатель не всегда готов платить за товар вперед, предпочитая этой схеме расчет на месте. И при этом крайне требователен к скорости и качеству доставки.

То есть клиенты покупали бы больше, если бы могли:

• получить товар в тот же день,
• в удобное им время,
• оплатить при получении.

Далеко не каждый продавец может предоставить такой уровень сервиса и вынужден терять клиентов в пользу интернет-гигантов или старых-добрых офлайн-ретейлеров.

5 советов для роста локальной онлайн-торговли:

1. Предлагайте доставку в тот же день. За два-три дня клиенту доставит любой крупный интернет-магазин.

2. Сразу же расскажите об условиях. Не ждите, что спросят. Не спросят. Купят в другом месте.

3. Упростите условия до предела. Без карт, таблиц, разных цен по районам, без необходимости считать километры и взвешивать килограммы.

4. Не требуйте предоплату. Предложите расчет на месте при получении товара.

5. Цените чужое время. Доставка «в течение дня» и «только завтра, если заказ после 15:00» устроит далеко не каждого покупателя. Позвольте выбрать время.

Дать клиентам подобный уровень сервиса, занимаясь изготовлением и закупками, продвижением и развитием бизнеса, — дело не из легких. Поэтому мы и создали «Чекбокс».

«Чекбокс» — это...

— фиксированная цена. То есть доставка по Краснодару и округе будет стоить 250 ₽ независимо от расстояния.

— профессиональные курьеры. Да, можно доверить репутацию «просто скачавшим Android-приложение» людям. Но большинство наших клиентов, попробовав, зареклись.

— «безопасная сделка». Продавец ничем не рискует. Курьер покупает товар так, будто покупатель сам за ним приехал. Покупатель тоже не рискует: он платит, когда товар уже у него в руках.

— часовые интервалы. Получали сообщение: «Доставка будет с 9:00 до 18:00». Бесит.

— элементарный интерфейс. Тут мы избавлялись от лишнего, пока не осталось три обязательных поля к заполнению.

В общем, оформить такую доставку — быстрее, проще и дешевле, чем извиняться за отсутствие услуги доставки.

Доставка бесплатно — путь к сердцу клиента

От 20% до 150% роста выручки в течение восьми недель — такие результаты получили наши клиенты, заложившие доставку в стоимость товара (при покупке свыше определенной суммы). Почему?

Ради бесплатной доставки люди готовы купить что-нибудь еще. То есть растет ваш средний чек. В то время как платная доставка — две отдельные цифры, два отдельных расчета — с психологической точки зрения сразу отпугивает клиента (даже если сумма двух чисел меньше, чем итоговый чек, состоящий из одной).

Иррациональность потребительского поведения — тема отдельная, и в контексте доставки мы посвятим ей отдельный пост у нас в блоге. Без поведенческой экономики ясно, что заложить в свою маржу скачущие цены на такси или зарплату курьера, не зависящую от объемов, невозможно. Еще одно очко в пользу фиксированной цены!

Доставка — лицо онлайн-продаж

Выгода и удобство продавца, которым посвящен почти весь этот текст, само собой, лишь одна сторона медали. Действительно прочный фундамент для роста бизнеса — это повторные продажи. В ситуации, когда реальный контакт с вашим брендом покупатель получает только в момент доставки, вежливость и профессионализм курьеров особенно важны. Какие варианты у небольшого бизнеса?

В «Чекбокс» мы учли все недостатки альтернатив, чтобы не заставлять выбирать меньшее из трех-четырех зол. Видимо, поэтому, пользуясь отсутствием прямых аналогов, всего за шесть месяцев мы подключили более 1000 партнеров и продолжаем подключать каждый день.

Может быть, и вам есть куда расти в продажах с доставкой? Попробуйте «Чекбокс» и измерьте эффект. В бизнесе иначе никак.