Нестандартный маркетинг. Как прошел мастер-класс в рамках Alfa Business Week

В Краснодаре и Сочи в рамках проекта Альфа-Банка Alfa Business Week прошел мастер-класс предпринимателя и консультанта Романа Тарасенко «Нестандарт. Делаем маркетинг по-другому».

На мастер-классе, организованном Альфа-Банком, владельцам бизнеса рассказали о том, как выстроить подходящую и эффективную маркетинговую стратегию, сформировать портрет клиента, наладить маркетинговые коммуникации и обратить все это в прибыль. Предприниматели получили не только ценную информацию и реальные кейсы из российской и мировой практики, но и возможность лично пообщаться со спикером и получить практические советы.

«Мы хотим быть для своих клиентов не просто банком для ежедневных финансовых операций, а полноценным партнером и помощником. Альфа-Банк заинтересован в том, чтобы бизнес клиентов рос и развивался. Все подобные мероприятия строятся на обратной связи от клиентов по актуальным для них темам», — отметил руководитель по малому бизнесу Альфа-Банка в Краснодаре Игорь Иванов.

Роман Тарасенко — предприниматель, консультант по маркетингу, бизнес-спикер. Соучредитель и генеральный директор Krostu.com — площадки, где собраны десятки полезных услуг, сервисов, технологий и инструментов по увеличению продаж и эффективности работы компании; соучредитель сервиса о правильной работе с клиентами Clientomania.com; партнер Игоря Манна. Выпустил три книги о маркетинге: «Делай новое», «Ценные решения», «Метод большого пряника». В консалтинге уже восемь лет, обучил более 3 тыс. человек на открытых и корпоративных мастер-классах, а также программах МВА.

Журналист Юга.ру записал основные моменты из выступления Романа Тарасенко.

Что мешает делать новое

92% людей не делают нового в своей жизни. Это касается и бизнеса, а больше всего заметно в маркетинге. И эта проблема бизнесу вредит. Часто, даже когда компании обращаются к нам с запросом и мы предлагаем им что-то новое, они этого не хотят. Мы составили карту отмазок, которые приводят компании, лишь бы не делать чего-то нового. В ней 16 пунктов, среди которых «нет денег», «нет времени», «нехватка знаний», «страшно», «другие приоритеты» и так далее.

Но на самом деле есть только три фактора, которые мешают делать нам что-то новое в бизнесе: 1) лень; 2) лень; 3) лень. Это то, с чем нам приходится регулярно бороться. Серьезно, что не так с нашим мозгом, почему он предпочитает делать все по инерции? Прав был великий психолог Абрахам Маслоу, который объяснил это экономией мыслетоплива: мозг экономит энергию, сберегая ее для возможных экстремальных ситуаций, когда она может неожиданно понадобиться.

Можно начать с малого — выйти из зоны комфорта: сменить рабочее место, поменять заставку на рабочем столе на план продаж или на коэффициент увеличения прибыли. Последнему, кстати, многие удивляются, не видят в этом смысла. Но на деле оказывается, что если провести опрос всех сотрудников в компании, они могут назвать совершенно разные цифры.

Благодаря таким простым приемам в мозге образуются новые синаптические связи, которые позволяют нам совсем по-другому посмотреть на ситуацию или сложившиеся проблемы, найти принципиально новые решения.

Как избавиться от дня сурка

В ходе практики мы заметили, что 99,9% компаний делают маркетинг стандартно. То есть стараются в целом не рисковать, делать так же, как конкуренты, идти теми же путями и туда же, где уже есть конкуренты, в надежде, что это принесет какой-то здоровский результат. В итоге жизнь маркетологов и владельцев бизнеса начинает походить на тот самый день сурка. Делаешь все одно и то же, а неудачу оправдываешь неподходящим временем или плохим рынком. Это большая проблема, и ключевой маркетинговый вопрос — что можно сделать так, как никто не делал? Подумайте об этом в контексте своего бизнеса.

Чтобы начать делать то, что работает, нужно прежде всего определиться с тем, кто вы. Что вы делаете? Что вас отличает от других компаний? Вопрос вроде бы простой, но часто компании так объясняют то, чем занимаются (в том же разделе «О нас» на сайте), что непонятно вообще ничего. А у человека есть две доли секунды, чтобы понять, работать с вами или нет. Название компании, то, как она себя позиционирует, — именно это создает впечатление и влияет на выбор клиента. Описание компании не должно быть сложным, там должны отсутствовать корпоративные штампы и стоп-слова.

Простой способ: написать текст о себе, налить себе бокал того, что вы пьете, а потом переписать все, начав с фразы: «Короче, Вася, блин...». Поверьте, получится совсем другой текст. Я как клиент должен понять, что вы делаете и чем качественно отличаетесь от конкурентов.

Стратегия и почему без нее нельзя

Разумеется, успешный маркетинг невозможен без стратегии. Вы четко должны знать, к какой цели идете. Не устраивать спонтанные акции и скидки, работая в убыток, понимать, зачем вам тот же инстаграм, если уж вы его завели. Стратегия не должна быть детализирована, но в ее основу следует положить один из трех векторов: ориентация на цену, продукт и на бизнес-процессы. При этом ориентироваться сразу на три вектора — это утопия. Сейчас мы приходим к тому, что практически главную роль в конкурентной борьбе играют бизнес-процессы — сервис, удобство коммуникаций, удобство месторасположения, атмосфера, скорость отгрузки и т.п. Над этим надо работать. И конечно, при составлении стратегии не стоит забывать о линейной формуле бизнеса: лиды × конверсия × средний чек × транзакция. Посмотрите, что именно вам нужно сейчас увеличить и, отталкиваясь от этого, формируйте план.

Мое любимое упражнение: дать каждому члену коллектива задание написать стратегию компании на ближайший год. И люди видят ее совершенно по-разному. Это не из-за того, что сотрудники ничего не понимают, это из-за того, что вы как руководитель не смогли донести. При этом из такого среза можно почерпнуть множество интересных идей.

Также стратегия должна учитывать пробелы конкурентов, их необходимо коллекционировать. Понять, в чем они заключаются, можно благодаря таблице 6P (продукт, цена, продвижение, каналы продаж, персонал, позиционирование) — сравните в ней себя и своих конкурентов. Вы увидите свои и их пробелы и сможете понять, что вы можете сделать лучше. Также их пробелы могут стать вашим преимуществом при общении с клиентами, но делать это нужно аккуратно: «Они замечательные ребята, но было бы идеально, если бы они еще вот это сделали».

Привлекаем правильно

В привлечении клиента есть два основных аспекта: правильные маркетинговые сообщения и правильные каналы коммуникации. Вы должны подобрать подходящие для вашей целевой аудитории и вашего бизнеса.

Зачем отличаться и делать нестандартно? Если человек видит продукт А и продукт Б и оба себя позиционируют примерно как «отличное качество, хороший сервис, справедливые цены», для клиента вы одинаковые. Как же он сделает выбор в вашу пользу?

Чтобы выделиться на рынке, можно использовать простую систему ЗОВ (заметно, отличительно, вера). Важно, чтобы коммуникации соответствовали всем трем позициям: были заметными, отличительными, вызывали максимум доверия.

Заметно. С первой секунды вы должны привлечь внимание клиента. Чтобы делать это правильно, можно использовать модель AIDA — сообщение должно соответствовать четырем показателям: Аttention (спросите себя: мое сообщение привлекает внимание?), Interest (это интересно досмотреть/дочитать/дослушать?), Desire (возникает желание купить?), Action (есть ли призыв к действию?).

Отличительно. Если конкуренты используют тот же канал коммуникации, нужно придумать, как можно выделиться. К примеру, одна компания для рекламы на радио пригласила читать текст актрису дубляжа, которая озвучивала Анджелину Джоли. Продажи после такой рекламы взлетели.

Вера. Откажитесь от картинок из клип-арта со счастливыми лицами, будьте честны с клиентом, чтобы он вам доверял.

Когда вы определились с целевой аудиторией, можно подобрать подходящий канал коммуникации — тот, где эта аудитория есть. Просто отметьте галочкой и работайте в нужном направлении. Важно помнить, что сообщение должно соответствовать каналу.

В ходе мероприятия участники мастер-класса могли получить персональную консультацию у Тарасенко, а в конце семинара Альфа-Банк разыграл среди гостей мероприятия памятные сувениры.

Роман Тарасенко рассказал о том, кому может пригодиться информация, которой он поделился во время мастер-класса:

— Нестандарт для тех, кто не имеет возможности нанять маркетолога или консультанта, — это возможность подсмотреть решения на других рынках и понять, как их интегрировать в своей бизнес. Второе — не стесняться пробовать новое. Это ключевая нестандартная штука. Потому что все всегда делают по инерции, и ключевая история в том, как это сделать по-другому. У нас в принципе большинство компаний работают без маркетологов, и прекрасно это делают. Я верю в то, что собственник бизнеса — это лучший маркетолог, потому что он лучше всех чувствует и понимает, что и как делать правильно. Поэтому на владельцев бизнеса и рассчитан мастер-класс.

Прокомментировал семинар и руководитель по массовому бизнесу Альфа-Банка в Краснодаре Игорь Иванов.

— Подобные мероприятия у нас проходят всегда успешно и с большим количеством положительных откликов клиентов.

Сегодня мы рассказали краснодарским предпринимателям о том, как делать маркетинг нестандартно. Тем более скоро сезон — перед Новым годом активность бизнес-сообщества растет, и это полезное мероприятие может оказаться для них наиболее эффективным. Это наш способ показать, что мы действительно заботимся о бизнесе.

После второго мастер-класса управляющий операционным офисом Альфа-Банка в Сочи Антон Толок добавил:

— Проведение подобных мастер-классов Альфа-Банком — это прямой диалог с действующими и потенциальными клиентами, цель которого — повышение прибыльности их бизнеса. На данном мастер-классе разобрали множество кейсов и ошибок в маркетинге. Участники смогли задать интересующие их вопросы и получить полезные советы непосредственно для своего бизнеса. Предприниматели обменялись опытом, мнениями и нашли партнеров.

Сегодня у нас полный зал участников. Это значит, что мы предоставляем бизнесу максимально полезный контент. Мы хотим, чтобы наши клиенты получали самую полезную информацию и могли эффективно строить свой бизнес.

Журналист портала Юга.ру попросила дать свой отзыв о мастер-классе одного из участников, руководителя компании Regata Дениса Попова:

— Я был на всех мастер-классах, которые проводит Альфа-Банк. Это возможность услышать интересных спикеров, при этом бесплатно. Конечно, многое из того, что они говорят, уже написано в книгах, но главное — описывать знания правильными структурированными мыслями. Иногда ничего нового я не узнаю, но послушав лишний раз автора, убеждаюсь, что базовые принципы универсальны и им надо следовать. Тем более в России бизнес-литература не так популярна, как на Западе, мы читаем мало.

По моим наблюдениям, вся публика, которая посещает мастер-классы, делится на несколько типов: убежденные практики, которые говорят: «Зачем нужны все эти ребята, которые рассказывают что-то со сцены, они просто теоретики»; другая часть решит, что предложенное на мастер-классе не работает, ничего не сделав; третьи считают, что поглощать информацию важно и нужно, но мало что делают на практике. Я скажу так: на качественных спикеров ходить стоит. Но важно не просто слушать, главное — не только знать, а знать и делать. Манна [Игорь Манн — маркетолог, специалист в области консалтинга — прим. Юга.ру] в Краснодар Альфа-Банк приглашал уже раза четыре. Он дает очень много полезных для бизнеса советов и спрашивает тех, кто посещал его мастер-классы и ранее: «Ну что, применили вы хоть что-то с прошлого мастер-класса?» Не зря его выступления заканчиваются слайдом: «Сделайте хоть что-то». Если услышали идею, надо внедрять, пробовать.